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董筱雅:经销商必须掌握好手中的核心资源

导读:经销商最大的价值就是渠道价值,所以对于任何经销商要掌握好自己手中的核心渠道资源,否则渠道扁平化带来的首先是经销商被裁掉、被便利店替换掉、被厂家专卖店替换掉。

扁平化的营销思路是很多名酒厂家目前所热衷追求的发展方向,但也因为这样的营销思路与以往区域式的经销体系所产生了一定的冲突,甚至是与过去很多区域性的大商所运营的分销制度背道而驰。那么对于目前很多区域经销商来说,拥有核心渠道能够掌控零售终端,显得至关重要。甚至有很多经销商直言,拥有了零售终端的掌控权,就能够拥有与厂家博弈的资本。

近日,记者采访了共赢链酒业连锁有限公司董事长董筱雅,而作为过去知名的葡萄酒运营商的董筱雅,现在却是一名拥有着掌控终端零售能力的渠道商。

董小雅

在最好的时候转型,这是我的选择

针对董筱雅,国内很多葡萄酒圈内的经销商可能并不陌生。她在很短的时间接手运营葡萄酒之后,就获得了两次葡萄酒不俗的奖项。并且在短短半年时间,就在全国范围内招商成功,并且取得了不错的销售业绩。这在葡萄酒行业当中一时间成为一段佳话,甚至是很多运营葡萄酒经销商,学习的对象。然而却是这个时候,董筱雅觉得转型了。

董筱雅表示,当时运营葡萄酒成功的时候,自己内心非常喜悦,但是却没有被短暂的成果所冲昏了头脑。因为自己发现如果继续通过这样的方式运营葡萄酒,可能会是一条比较艰难的道路,虽然那个时候整个酒行业并没有像现在这么困难,但是自己作为经销商,非常清楚分销制度下利润的平衡与渠道掌控能力的重要性,如果自己始终不能把控终端渠道,仅仅依靠利润的平衡来把控下游,那么这样的合作必然会衍生出很多困难,也最终失去了对市场的话语权。因此2011年自己开始了全面的转型,而这样的转型正是做连锁便利,通过加盟合作的方式,来掌控属于自己的终端零售渠道。

董筱雅说道,做连锁便利的加盟,其实并不是一个轻松的选择。这就决定了自己会从酒类单一性产品到很多快消品,多品类的运营。总所周知酒类产品的零售利润往往比市场上很多快消品的利润高,但做连锁便利不能只局限于酒类产品,而是带有生活性、便利性、快捷性的消费场所。因此从一最开始,可能就要接触到更为繁多的生活类快消品,这导致了自己在产品利润上,也会因为丰富快消品的过程中,而导致一部分利润被稀释。但事实证明这样被稀释的利润是值得的,在当下酒类产品市场困难的现状,因连锁店是多品类零售,所以抗风险能力往往比单一的名烟名酒店要大得多。

定位准确,从一开始她就没打算碰高端产品

首先董筱雅所选择做连锁的区域市场比较特殊,她并没有选择经济十分发达的一线城市,而是选择了很多经济处于半封闭状态的区域市场,如呼和浩特、西安、兰州等地。而过去几年白酒市场的环境不错,很多经销商为了追求利润,很自然的就把目光瞄向了高价位、高利润的产品。而董筱雅却一开始,就没有打算过要在自己的便利店当中销售高端白酒

董筱雅表示,把连锁开着半封闭的区域市场,有着很明显的优势。虽然半封闭的区域市场导致很多酒类产品甚至是生活类用品,很难在这样的市场打开局面。因此正是因为这样的半封闭属性,也让自己的加盟连锁,在当中的竞争压力变得小一些。就拿目前的呼和浩特来说,自己的连锁在这个地方生存现状非常不错,这是因为同样连锁的便利店,在呼和浩特并不多,有的只是一些地产的连锁便利,其运营状态并不强势,很难对自己的便利连锁产生一定的冲击。如果不选择这样的市场,而是选择了成都、广州、上海这样的城市,那么首先受到的压力就会来自、seven eleven、Family Mart、喔喔等强势便利的冲击,自身的优势很难发挥出来。

虽然高端产品有着丰厚的利润,但是自己所运营的便利连锁明显与这样的消费品有着比较明显的冲突。这样的便利连锁,所卖的酒类产品主要是市场当中比较热销的酒类产品,虽然热销的酒类产品大多数价格不高,但依靠稳定的消费走量,同样可以实现比较可观的利润。在呼和浩特自己的便利连锁热销的酒类产品正是河套系列、蒙古王系列等产品。

据了解,共赢链酒业连锁有限公司目前的连锁便利,运营的酒水产品比重能够达到40%左右,在未来可能会对其进行部分压缩,强化热销单品。预计在2015年左右在全国范围内达到300家左右的连锁加盟,其整体销售份额突破亿元。

(责任编辑:阿里地区)

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