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袁志龙:做“顺势而为”的酒商

在IT行业打拼多年且有所成就,但袁志龙依然在酒类市场最为“动荡”的时刻投身其中,成为兼顾葡萄酒、白酒、啤酒代理业务的经销商。与其他喜欢固守成熟领域的传统商人不同,袁志龙的从商生涯之中经历了几番转型,但在他看来,这一切都是自然而然、水到渠成的结果,是他自然之道理念的现实印证。

从毫无社会背景的农家子弟,到成长为横跨IT、酒类代理、葡萄酒教育于一体的郑州轩晖源商贸公司的董事长,袁志龙说,这其中有个人对于市场趋势的准确把控,也有勤奋的耕耘。

袁志龙

IT行业掘金

出身于普通农家、大学主攻园林管理专业,曾有机会成为公务员的袁志龙在毕业之后并未安于现状,机缘巧合之下进入到IT行业,走上了一条打工、学习、创业的道路。

谈及当初的选择,袁志龙认为是家庭环境的因素促使他不断努力——因为出身普通农家,父母同时供养两个子女上学,这样艰难的处境让他了解到身为男子汉的责任。

“大学的学费是家里通过借款筹措的。”袁志龙对此记忆犹新,但从此之后,他勤工俭学再未向家里要过一分钱。不止如此,其后妹妹考上大学,他也努力挣钱供给妹妹,减轻家里的负担。

毕业后陪伴同学参加的一次面试,让袁志龙意外进入到一家IT公司,从此开始了在IT行业摸爬滚打的历程。这是一家主要从事投影仪销售的代理公司,因为当时投影仪较为稀缺,一台机器的售价动辄在10万元以上,大多数企业都没有配备,在需要时租赁。因此,老板指派袁成龙负责租赁业务。

“我的工作就是哪家企业需要投影仪,就带着机器为其服务。”袁志龙说,这段职场生涯给了他意外的收获。

在当时,很多直销企业,如安利等,需要投影仪来为新晋员工、消费者做培训,投影仪租赁市场主要客户在于此。安利等企业富有激情、鼓动性的培训方式给了袁志龙很大启发,他后来投身于葡萄酒教育事业的动力,就与当时感受到的做培训的志趣相关。

“用现在的话来讲,就是他们的演讲培训内容很富有正能量,很能激发男人身上的创业梦想。”袁志龙说,在这种氛围的激励之下,他选择了结束打工生涯,开始自己创业。

2006年,在离开原有的企业之后,袁成龙投资购买了一台二手投影仪,开始了自己的租赁业务。

创业的艰辛充满回忆——“只要客户有需求,我们就及时跟进,当时在郑州,东西南北都跑遍。”袁志龙说,初期他和妻子两个人跑业务,服务客户,为了节省成本往往去挤公交。

一边开展租赁业务,另一边兼顾批发与零售,在努力之中,完成了资本的初步积累。

命运在此时眷顾了袁志龙,东芝投影仪在河南招经销商,凭借着之前的经验与积累,他顺利拿下两款产品的代理权。

有产品有经验,但是怎么卖呢?袁志龙清楚,自己是后起之秀,单凭自身的资源与网络未必能够成功,于是聚合了一帮志同道合的朋友共同运作。

“关键是要有共赢共享的心态。”袁志龙说,这帮朋友与他一样,事业处于起步阶段,没有多少资金,但是有热情肯努力。在利润共享的理念之下,这几个朋友迅速形成强大的聚合力,推动了东芝投影仪在河南市场的销售。而围绕在袁志龙身边的朋友,连同他一起,被称之为河南投影仪行业的“四小龙”。

到了第二年,袁志龙顺理成章拿下了东芝在河南市场的独家代理权。但市场恰于此时发生变化,2008年世界金融危机,东芝退出投影仪行业,这对于刚刚处于上升期的袁志龙来说无疑是一个巨大打击。

但在危机面前,机遇也同时而至——另一个投影仪行业的巨头松下开始招纳河南独家代理。背水一战的袁志龙凭借着拼劲与专注精神,击败了手握3大品牌独家代理权的竞争对手,成为松下投影仪品牌在河南的独家代理。

挺进酒类市场

2009年虽然取得了松下代理权,但是金融危机的后续影响力还在发酵,诸多企业开始裁员收缩应对。袁志龙逆势而上,增加人手,强化市场布局。

“2009年是转折的一年,有痛苦也有收获。”袁志龙认为,正是因为他清醒看到市场潜力,才咬牙坚持、加大投资完成布局。到了年末,这种投资获得回报,袁志龙和他的企业顺利实现了弯道超车,掘到了第一大桶金。

袁志龙总结说,正是因为有了之前的数次波折,才使他对于市场有了更为清晰的认知,也是他之所以能在调整期内介入酒类市场的关键所在。“经历了之前的困难,我觉得之后的困难都不算什么,若人生需要经历九九八十一难,我希望所有的困难趁着我年轻的时候都来吧,不管是资金的困难、经营的困难,还是别的方面,我都会提前考虑到,一一加以化解。”

也是在这一年,决议扩展业务的袁志龙开始进入文化传媒行业——同样以他擅长的服务形式租赁LED屏幕,为演艺活动提供支持。从购买的第一块儿显示屏做起,袁志龙仅仅用了两年时间,就做到了显示屏行业省内第一!

达到行业巅峰状态之后,瓶颈期随之到来,无论是投影仪行业还是显示屏行业都面临着市场饱和、利润率不断下降的问题。瓶颈期的转型成为袁志龙思考的方向,恰在此时,他与酒类结缘。

之前经营投影仪行业的一个合作伙伴在澳大利亚投资葡萄酒庄。2010年在广州与袁志龙相见时,袁志龙与这个朋友一拍即合,他看到了新的机遇。因为彼时的广州,葡萄酒消费已经蔚然成风,从南方市场之中袁志龙看到了葡萄酒市场的发展潜力。

2012年,袁志龙在郑州开设了自己的第一家酒庄正式介入酒类市场。在上线企业的帮助下,他很快熟悉了酒类市场的游戏规则。

“关键是,我自己也看到了经营酒类的好处与前景。”袁志龙说,做酒的几大好处:第一,投入资金不大,风险不大;第二,你可以结识很多朋友,扩大人脉,一年之间人脉几乎扩大一倍;第三,葡萄酒的健康特性吻合自己的需求,也吻合大多数消费者的需求。

在袁志龙看来,造势不如顺势,市场发展趋向所在就是他努力的方向所在。

对于经营酒类,他很有底气。之前运作IT行业所依托的郑州科技市场,其中至少有上千家企业,而袁志龙至少在其中拥有70、80家好友,他们会间接影响到更多企业,这样一来,袁志龙所代理的澳洲葡萄酒销量至少会有基本保证。

依托原有的人脉,加之袁志龙和他的团队不断拓展,其葡萄酒业务已经呈现出逆势增长的状况。袁志龙又顺势介入到白酒、啤酒领域。古井贡酒、德国科隆巴赫啤酒等产品都被他纳入到代理、经营范畴。

值得注意的是,袁志龙介入酒类行业的时间恰好处于酒类调整期,但与其他酒企的逃离与观望不同,他对于这个新领域同样注入了百分百的精力与期望。

“整个行业都处于非常悲观的状态,在行业如此不景气的情况下,我给公司里每个人安排工作都满满的。” 袁志龙说,做生意顺其自然就好,然后努力抓住每次机会——投影仪的机会抓住了,显示屏的机会抓住了,酒类市场的机会自然也会抓住。

完善产业链

2014年,袁志龙和他的轩晖源商贸更进一步介入到了葡萄酒教育领域,对他而言,这个举措既有志趣所在,又是构成酒类完整产业链的一环。

“我为什么要做酒类教育培训?因为葡萄酒是一种文化,需要专业化运作,我如果不专业化,怎么为消费者服务呢?”袁志龙认为,专业化是很重要的一个目的,另一方面,只有对生活有追求有想法的人才会来学习葡萄酒知识,而这些人也是潜在消费者,会成为公司的潜在客户。

2014年7月26日,随着“逸香国际葡萄酒教育与郑州轩晖源商贸有限公司签约揭牌仪式暨新培训中心战略信息发布会”的举行,河南市场第二家逸香国际葡萄酒教育培训中心正式成立。

袁志龙和他的轩晖源商贸所选择的合作方,是北京逸香世纪葡萄酒文化传播有限公司,全球三大葡萄酒教育机构之一,同时也是亚洲排名第一、中国最大的葡萄酒专业培训机构。

逸香与郑州轩晖源商贸有限公司合作设立河南新的授权培训中心,也是看到了河南葡萄酒消费巨大的发展潜力。逸香葡萄酒销售总监阮然认为,河南市场作为酒类消费的重要区域,每年酒水消费量巨大,随着河南葡萄酒经销商和消费者数量的增多,葡萄酒已经走进了河南消费者中间,亟需大量的葡萄酒专业人才,为逸香河南市场的发展奠定良好的基础。

袁志龙也认为,近年来,中国葡萄酒消费市场蓬勃发展,作为酒类消费大省,以河南为代表的中原地区葡萄酒消费潜力巨大,正成为内陆市场崛起的一股新消费势力,而越来越多的消费者希望就近获取权威的葡萄酒品鉴知识,因此葡萄酒教育市场潜力巨大。

“此次,我们携手逸香设立河南新的授权培训中心,将为广大消费者提供更加便捷的葡萄酒知识培训。我们希望河南新的授权培训中心的设立,能够为河南乃至中原葡萄酒市场的发展贡献更大的力量。”袁志龙表示。

在袁志龙看来,无论是之前介入的投影仪行业、显示屏行业还是如今新发展的酒类行业,都是一种在市场趋向、人脉资源、渠道资源之上理性选择、水到渠成的自然结果,而如今进军葡萄酒教育领域,同样是在原有酒类代理基础之上的延伸与拓展,成为他自然而为经营观新的践行。

(责任编辑:海北藏族自治州)

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