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茅台经销商许大同秉持一生的茅台情节

说起茅台酒的经销商,在全国数以千计,但是有这么一位却是不得不提的。他从上世纪80年代开始与茅台接触,历经三十多年的亲密合作,如今俨然已经成为与茅台并肩协作的最紧密的伙伴,连茅台集团名誉董事长季克良先生每次到访山东都会与这位经销商会面,其他各阶层茅台领导对这位经销商也是待若上宾,尊敬有加。早些年的茅台经销商大会,他也总是作为重要代表上台发言。因为在茅台的发展历程中,这位资历深厚的经销商见证了茅台的成长历程,并为茅台在省外市场的开拓立下汗马功劳。他是值得茅台尊敬的人,同样也是值得我们从业人士尊敬的人。

许大同

如今,已过耳顺之年的他依旧在为茅台事业的发展尽心尽责,作为大名鼎鼎的茅台经销商,提起他大名应当说业内无人不知,但是如今他已经不似当年锋芒锐利,更多的时候是在低调和“藏拙”。有人认为他是依靠茅台发了财,发展意识不强了,其实他并不是没有发展的动力与意识,更多的是历经时间的荡涤,他已经洞悉到许多哲理,藏锋避芒是许多成功人士的睿智之举、处世之道,因而,近两年他已经少有新闻了。经过我们的多次邀约,终于在中秋前夕见到了这位传说中的“茅台专卖大佬”,他就是山东鲁供糖酒有限公司董事长、茅台酒收藏家许大同先生。

茅台情节,秉持一生

说起中国白酒哪个最好,大多数人都会异口同声的说是茅台酒。国酒茅台已经根深蒂固的被中国的消费者所认可。作为茅台经销商,许大同一直具有深厚的茅台情节。在整个访谈过程中,茅台二字一直不断被重复,不断被提起。同时对于茅台的各种轶事、发展史、历届领导的履历等等那更是如数家珍,若不是自身对茅台的深厚情谊,恐怕难以说得上来。

在谈及如何与茅台结缘时,许大同情不自禁的慨叹一声。这说明曾经往事一直是深埋在内心,也只有有着深刻记忆的往事才往往会被深埋内心。如今要说与他人听,岂能不慨叹呢。从八十年代初开始,许大同就走出家乡梁山县,远赴贵州到茅台酒厂洽谈业务,当时的交通条件远非今日可比,经过十多天的车马劳顿,终于踏上了梦想中的“理想国”——贵州茅台镇茅台酒厂。经过一番的参观考察,许大同被茅台酒的独特魅力所吸引,深厚的历史文化、独特色的酿造环境、优良的白酒品质,无一不打动他的内心,因此许大同坚定了代理茅台的决心。碍于距离的问题,在此后的很多年里,许大同每次到茅台都是相当辛苦。当有一次了解到仁怀县要建设一座盐津河大桥时,出于多次出入茅台镇不便的切身感受,许大同毫不犹豫的义捐一万元,用于大桥的建设。殊不知,30多年前的一万元与今天的一万元不同日而语。而当时的茅台酒厂员工的工资仅为数十元。两下相比,我们不得不对许大同先生的魄力与为人深深的敬佩。

可以这么说,三十四年前的首次茅台之行,改变了许大同的人生轨迹。时至今日,这一份深刻的记忆时时萦绕在他的记忆深处,每每提及,总是充满无限的感慨,这感慨最终化为坚定的“茅台情结”与许大同相伴一生。

忠于茅台,尽力尽责

三十多年来,许大同先生一直忠诚于茅台,忠诚于茅台事业。而他自己也在与茅台酒的接触中壮大发展起来。近些年,由于茅台的品牌魅力、影响力不断壮大,茅台酒的价格也在不断攀升,但是近两年的白酒遭受各方面因素的困厄,正在高峰之上的茅台酒价格跌落,回归到相对正常的价位段上。因而业内就有呼声传出,名酒将逐步回归到“民酒时代”。当我们将这一命题抛给许大同先生时,他想都没想就一口否认这种说法。

他认为,茅台酒的价格回落,首先是市场主导因素的结果,茅台酒厂因势利导,回到相对正常的价位段正合时宜。先前的茅台价格一度被哄抬,本身不是茅台酒厂的想法,更不是茅台酒厂的过错。如今,看到茅台酒相对合理的价位,对我们经销商来说也是一种安慰。此次白酒市场遭遇危机,以茅台为首的名酒率先调价,统一专卖价格。从某种意义上来说,是一种本真回归,也可以说是自然回归,这是茅台的明智之举。

其次,名酒就应当体现出它应当有的价值。茅台酒被众多消费者尊为国酒,尽管业界争论很多,但是消费者已经普遍认可,这是无可争议的事实。维护名酒的地位不容置疑,名酒就该有名酒的价,也应该有名酒的气质,当然也不能失其本真,漫天要价。所以我认为今番名酒降价并不是回归民酒的表现,而是当前状态下产品贴合市场的表现。调价并不等于名酒尊贵的身份地位降低了,因为名酒的品质保障还在,品牌影响力还在,历史文化还在,市场的需求还在,岂会因为降价就损失了名酒的身份。

对于名酒今后的发展或是期许,许大同先生发出这样的慨叹。他认为白酒是我们国家的瑰宝,就应当展现民族瑰宝的独特魅力。如今国外葡萄酒大肆进军中国,而且价格不菲,面对这样的现象却鲜有人反对或质疑。而我们的白酒企业之间却还在相互的斗争,实在可惜。名酒企业应当把眼光放长远,把走出区域市场、走向全国、走向世界作为一级级的发展目标,把我们的民族产业发扬光大,让世界都对我们的白酒产生兴趣,这应当是白酒企业家们应当具备的眼光和目标。茅台集团董事长袁仁国先生就曾在考察国外酒庄回来时对我们白酒工艺大加赞赏,认为白酒产业发展不起来实在可惜,一定要将民族产业发扬光大才是白酒企业的终极使命。

做大茅台,积极打假

许大同先生之所以能够在白酒圈中声名赫赫,靠的不单是资历老。有时候资历也是一种负累,唯有实力和贡献才是让人敬佩的重要因素。对于茅台在山东市场的发展来讲,许大同先生可谓倾尽心力,为茅台酒在山东市场的做大做强做出了突出性的贡献。

说起贡献,许大同先生之所以能够将茅台酒在山东市场做得风生水起,与他主推的 茅台专卖店模式不可分割。茅台专卖店应当说是茅台酒形象展示的直观体现,让有着神秘色彩的国酒得以面向大众,尽管茅台酒一直是政商界等团购渠道的主流产品,但茅台专卖店模式在山东市场的推广成功,使茅台酒有了一条更为宽广的营销道路。据他介绍,在1997年之前,茅台主要是依赖各种商场、百货大楼、大酒店、商业大厦、高级招待所开拓市场,但这种模式对于茅台酒的市场打造相对缓慢。因而经过长期的市场考察,许大同先生敏锐的发现了专卖店模式对于一个品牌的市场开拓利好明显,紧接着他向茅台厂家进行了政策申请,一得到通过就马不停蹄的进行全省范围内的专卖店布局。他利用先前供销社的各种关系,召集各地供销系统的领导开会,借助供销社的各种网络开展专卖店的初期建设,同时以加盟连锁的形式发展有实力的商业组织或是经营个体。如此一来,许多看到名酒丰厚利润回报的下游客户纷纷倾心而投,当年许大同就发展了42家专卖店,网络遍布全省各地。由于前期工作准备充分,许大同将茅台专卖店做到了店面、服装、布局等各方面的量化统一,使得茅台酒的品牌形象得到有力的直观展示,因而一下子在全省范围内打开了市场,曾创下了一个单店一天销售额40 多万元的惊人记录,着实可敬。

由于国酒茅台的盛名和可观的利润,导致造假之风不绝于耳。为了维护山东市场茅台酒的良好营运环境,许大同对打假可谓不遗余力。打假既是对厂家的负责,还是对下游客户的负责,更是对消费者的负责。所以许大同总是自豪的说他卖茅台三十多年来从没卖过一瓶假茅台。敢说这样的话,就等于必须要首先保障自己的经销网络内没有售假贩假现象的出现,为了杜绝的假货现象,许大同先生推行了“名酒保真,商品保值,质量保险”的“三保”以及“八个统一”措施,联合厂家、商家和有关职能部门共同打假。此外每瓶酒上除了茅台酒厂打印的防伪号码外,还有山东省质检所核定的防伪标识,如此消费者便能大胆购买,明白消费。

收藏茅台, 著书立说

许大同先生对茅台的情谊之深,难以言表。在这几十年的经营过程中,他对收藏茅台产生了浓厚的兴趣。就茅台酒本身而言,具有很高的收藏价值,在加上本身经营茅台,有收藏爱好也就顺理成章。

据许大同先生介绍说,自己收藏茅台酒也是爱屋及乌所致。酒是陈的香,许多饮酒爱好者都为能储藏几瓶好酒而深感自豪。自己既然有这个工作之便,存储几瓶做个纪念也是自然。后来由于经常到茅台出差,出入茅台镇知道当地很多人手中存有茅台酒,便开始大量收购。那时候的市场行情还不很热,收购的价格倒也不高。但是慢慢随着茅台市场和品牌力的不断扩大,收藏领域的各种老茅台酒价格不断攀升,近些年的收藏也就少了些。如今经过这么多年的时间沉淀,这些收藏酒已经成为许大同的挚爱,且不说市场价格几何,单是这些品质优良的老酒,就足以让人艳羡。

随着收藏酒的数量越来越多,2005年许大同就萌发了想建设一个私人茅台老酒博物馆的愿景,并于2011年已经建成,但是尚未对外开放。他坦言,茅台老酒博物馆是自己对茅台深情厚谊的结晶之作,博物馆的建成,既能对茅台酒文化进行更为广泛的传播与弘扬,还可以借此认识一些具有相同爱好的朋友,聊作谈资。说到此,许总会心的笑了……

问到当下他在忙些什么的时候,许大同先生走到办公桌前将两本厚厚装订成册的书递给我们,言道:“这就是我最近两年时间在主要忙活的事!”,面对我们的疑惑,他又继续解释道:“从事茅台销售这么多年,一直希望能够出一本书,这既是我对茅台的一种回馈,也是我这些年的辨识真假茅台的经验之谈,整理成册,能成为广大茅台爱好者、广大茅台消费者和藏友的工具书。”面对此言,我们不仅对此书充满好奇,细细翻来,内容林林总总,从很多方面介绍了茅台酒的各种内容,堪称茅台酒的“百科全书”。该书尤其是对茅台酿造工艺、历史、文化、收藏、存放等的点评总结以及茅台酒真假的辨别方法等内容,真可谓细致入微,这使得我们对许大同先生更为刮目相看,由于此书已经成型但尚未刊印,过多的内容且不多说,但是从书样和作者精益求精的精神,相信此书一定会在业界产生强烈反响。

(责任编辑:锡林郭勒盟)

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