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姜琳娜:打造圈层营销 传播酱酒文化

我们每个人都生活在这样那样的圈层中,圈层是重要的人际资源。那么在白酒行业的低谷期,如何才能让圈层关系变现?如何挖掘圈层关系中隐藏的商机?

对于上海黔醉多酒业董事长姜琳娜来说,酒并不是她的喜爱之物,但的确是她在社会交往过程中不可或缺的润滑剂。正是基于对白酒社交作用的信心,姜琳娜充分利用在各个圈子里的人脉,轻松地将黔醉多酒玩转于上海各个圈层之间。

姜琳娜

上海黔醉多酒业董事长姜琳娜

在姜琳娜看来,圈子决定未来,和什么样的人在一起就会有什么样的人生,因此要不断优化自己的圈子,提升自己的内涵。

对于酒的营销,她摒弃了以往传统的酒桌文化,取而代之的是社交网络的编织。她利用自己的圈子实现了贵州酱香酒的文化传播,实现了圈层所带来的巨大价值。

业外人转投酱酒

姜琳娜本是一家名为礼游多礼品公司的董事长,然而在各种机缘巧合之下,开始投身于自己并不中意的白酒世界。“不喜欢酒,是因为不喜欢酒所带来的那种工作和生活方式,譬如酒桌上谈生意、酒桌上拉关系的这种风气。”姜琳娜说。

姜琳娜决定做酒得源于她在茅台镇的走访。她了解到,一位酿酒师为了酿造出好酒,40年来以粮仓为家,甚至都没用过一支牙膏,用细沙刷牙,以保持口感的灵敏度。

“见到这位老人我深深感动了,好酒真是来之不易。现在大家对酱酒还有误解,老百姓对酱酒也有认识的偏差,所以我觉得现在做酒是个机会。”姜琳娜说,“现在很多年轻人更喜欢喝葡萄酒和外来酒,但这并不意味着白酒的份额会减少,因为它是传统的。酱香文化植入消费者心中,消费者一定会采购的,而且应该会有10%的采购率,并且重复采购率会提高。”

让中国大众了解中国酱香,了解中国饮酒的健康理念。有了这个决心后,姜琳娜选择的黔醉多酱香酒便开始运营了。

让品酒会模式带来品牌宣传

姜琳娜认为:“过去大家对酱香酒接受度不高是因为茅台的价格高,市面上做假、售假的也多。而事实上,茅台在整个酱酒里占的份额并不高,只有15%,还有85%的酱酒虽名气不如茅台大,但酒质也很好,所以酱酒是有潜在机会的。”

“当前首要的是以最快的速度让别人知道我在做酒。先做量,要让一千人喝到我的酒而不是要一个人喝到我的酒。”姜琳娜说。

为了快速实现黔醉多酱酒的品牌宣传,姜琳娜提出了“茅台酱香品酒会”和“茅台酱香万里行”活动。“当时我们只有四五个人,每周三下午6点到9点进行品酒会,刚起步时我们做的不是很奢华,就是一盘卤菜、黄瓜、花生米、豆腐干,像西餐一样来品酒,我们把喝酱香酒的好处,酿造过程做了介绍并进行盲品。第一期品酒会只有5个人参加,到21期的时候就有90多个人参加了。我们通过一碗凉面做了很多期品酒会,凉面用的是贵州特色的辣椒,按照贵州的菜系配上黔醉多的酱香酒。到17期品鉴会的时候,我们卖了两瓶酒。那时候我们觉得自己成功了。”回忆起过往,姜琳娜还有些许的兴奋。

至今,姜琳娜已经举行了300多场品酒会,现在几乎每场都有一定的成交额。这些品酒会让很多消费者对酱酒从不了解到了解,从了解到喜欢。“反复的宣传后,消费者逐渐觉得喝酱香酒是一种享受,大胆地去饮用酱酒。目前应该有10万人品尝过我们的酒。对于酱酒品牌文化的宣传,我觉得已经实现了我的初衷。”

让酒主模式带来经济效益

在姜琳娜看来,品酒会只是对那些不熟悉酱酒的消费者提供了了解酱酒的可能,而要让产品长久地生存下去,需要有一部分忠诚的客户。

于是,姜琳娜进行了黔醉多30年陈酿百位酒主的招募。所谓酒主也就是酒的主人。姜琳娜说:“一个人做酒的资金有限,如果把资金聚拢,大家同时拥有这款酒,花最少的钱,实现价值最大化将是一件比较有意思的事情。”

在接下来的一个月时间里,姜琳娜靠微信朋友圈完成了百位酒主的招募。作为酒主,公司每完成10000箱就可以分红,如果开发出新的酒主也会有提成。

有意思的是,这些酒主大多是优秀的企业家。姜琳娜通过华商书院国学班,在4000名同学中做了一些推广,9999元便可以成为酒主,同时获得六箱酒。

“招募到的酒主中有很多是我的同学和伙伴。招募和推广的过程是越来越容易,也越来越被认可的,因为这些酒主不会真的自己去卖酒,但是他们会用到酒。当然,好东西他们就会去分享,也会形成口碑效应。在这个过程中,有的企业家也是在给自己的企业寻找备胎。”

在招募了百位酒主以后,姜琳娜开始在城市中寻找城市酒主。城市酒主复制了百位酒主的模式,在各个城市进行招募。“例如烟台,目前有近2万人用我们的酒,那意味着一年酒主们会有几百万元的收入。通过这种方式实现星火燎原之势。”

姜琳娜的红色计划远非如此。

她表示,在酒主中,90%是企业家,这些人在乎的是人脉,需要的是平台。而建立了百位酒主或者城市酒主以后,便会形成一个圈子,即圈子经济。他们通过这个平台可以做一个连接。“我们会经常组织一些酒主大联欢等互动活动,通过这些互动活动让大家有了生意上的来往,形成资源共享。”姜琳娜告诉记者。

事实上,消费者平台和酒主的平台是不一样的。姜琳娜通过发送酒主号,以宣传文化的需要为切入点让各位酒主做黔醉多酒的代言人,同时还把酒主自营的产品和黔醉多酒进行对接,既宣传了自己的产品也宣传了黔醉多。通过这个快速的网络平台,实现了互惠互利。

(责任编辑:黑盒)

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