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赵传新:用“三把火”迎接酒业发展大潮

赵传新,山东景阳冈酒业有限公司新任董事长,刚刚履新上任不久,正处于新官上任“三把火”的阶段。赵传新的这“三把火”怎么烧?从哪里“烧”?这是《华夏酒报》记者最为关心的事情。2015年新年的钟声刚刚敲过,《华夏酒报》记者一行就匆匆赶到聊城市阳谷县,与赵传新进行了面对面的交流。

赵传新

顺势优化文化品牌

在没去景阳冈酒业之前,《华夏酒报》记者就耳闻,赵传新是阳谷财经战线上的一把好手,多年来一直从事财务工作。1999年,他从山东东方电缆有限公司财务科长的职位上调入景阳冈酒业有限公司,先后出任景阳冈酒业财务科长、总经理助理、副总经理等职务。期间,曾在上海财经大学EMBA班和清华大学高级总裁研修班学习。

多年的岗位磨练和高级研修班的学习,使赵传新积累了丰富的工作经验和创新能力。2001年,他根据白酒行业原材物料采购特点制定的比质、比价采购方法,不仅每年可为企业节约上百万元的资金,而且这一行之有效的方法还被聊城市委市政府在全区内推广使用。同时,他总结创造的运用科学核算手段量化、细化工作内容,有计划、分步骤的工作方法,有效地提高了科室的工作效率,得到了企业和社会的广泛认可。

当《华夏酒报》记者在景阳冈酒业见到赵传新的时候,这位新任董事长谦虚而又低调,话语不多。但是,当记者把话题引入景阳冈如何在目前酒类行业“过冬”的形势下,依托自己的优势,迅速调整,走向健康发展新轨道的时候,赵传新一下子打开了话匣子,把他的期许、预判和“施政方略”一股脑地端了出来。

赵传新说:“景阳冈作为一个地产品牌,瓶颈和机遇共存。所谓瓶颈,主要表现在两个方面:一方面是受到酒类行业整体变冷大环境的影响。最近两年来,酒类行业遇到了寒流。在这种形式下,包括国家名酒在内的酒类企业纷纷采取自救措施。特别是国家名酒的下移,给地方酒类企业的发展造成了一定的冲击。加之地产酒之间的激烈竞争,更使景阳冈酒业的发展遇到了阻力。作为发展瓶颈的另一方面,景阳冈酒业自身也存在着一些需要调整和解决的问题,比如团队建设、营销模式等等。”

当《华夏酒报》记者问到“你的三把火要从哪里烧起”的时候,赵传新笑着说:“不存在几把火的问题,关键在于,我们要围绕酒业形势的发展,结合景阳冈自身的实际情况,不但需要调整,更需要找到新的发展思路和发展模式。我们新任领导班子确定了一个总体目标就是,未来几年,景阳冈在业绩上必须保证每年的增长幅度不低于20%。我想,只要我们方法得当、共同努力,这个目标一定能够实现。”

赵传新表示,有目标更得有具体的实施路线和策略,概括起来要从三个方面着手强化:一是文化和品牌,二是市场和环境,三是销售和平台。

首先是文化和品牌。在文化和品牌上,景阳冈酒业有着良好的基因。古典名著《金瓶梅》、《水浒传》加之武松打虎的故事使景阳冈酒的文化和品牌具有更高的知名度和美誉度。今日的景阳冈更是通过各种途径不断挖掘、保护中国的酒文化,并将这部分文化通过生动的形式展现在世人的面前,打造了千秋阳谷文化园,建成了景阳冈酒道馆。景阳冈酒,英雄的酒,已成为阳谷的一张名片。景阳冈酒业精心打造的景阳冈酒道馆、千秋阳谷馆以及整个厂区的文化建设,已成为人们精神文化生活的美好家园,在中国白酒的发展史上留下了浓墨淡彩的一笔。

“现在,我们要更加珍惜我们的文化和品牌基因,让它发挥出更加强大的作用。目前,我们正在积极申报‘中华老字号’和‘省级非物质文化遗产’。根据景阳冈特殊的地理位置优势,我们也正在积极申报‘国家地理标志保护产品’。我们的整个园区是省级文化产业园区,是阳谷重点旅游项目之一,下一步我们要把文化和旅游结合起来,打造‘山东省文化旅游产地’。通过这些工作,使我们的文化和品牌再来一次大的飞跃和变化,从而推动企业由制造向创造转变,由速度向质量转变,由产品向品牌转变。”赵传新说,“我们正处于一个大转变的时代,在目前白酒行业遇冷的情况下,通过转变,使企业进入一个健康发展的新常态,这也是时代留给我们的机遇,关键是我们一定要把握好、准备好。”

创造最佳市场环境

如何才能创造最佳的市场环境呢?要从三个方面入手。其一是赢得消费者的芳心。赵传新说,未来的市场竞争,不再是产品的竞争、渠道的竞争,而是终端消费者的竞争。谁能够持有稳定的消费者资源,得到良好的口碑,谁就将赢来良好的市场竞争环境和长盛不衰的发展。因此,企业得消费者才能得天下。

消费者占据市场经济的“心脏”地位,“顾客至上”、“消费者就是上帝”这些自“远古”就一直流传下来的治商名言,在当今市场经济的洪流中,依旧闪烁着历久弥新的光芒。甚至可以说,消费者的地位越来越高,市场经济就是消费者的主权经济。

当下,白酒行业进入了一个新的拐点,充满了变化。最主要的还是消费能力的增强,消费概念超越自我,个性化。过去消费者是只选贵的不选对的,现在是更看重自己的消费体验,比如健康、快乐、时尚以及多种文化的内涵,更加关注消费的变化、消费的情景和消费的方式,把握前沿的战略思想,这就是“消费升级”,也是企业发展最大的机会。这种机会在于消费者的心智,它是一个深度。让市场回归理性,在消费者心中种下优良的品牌基因和文化基因,这是长久获得消费者芳心的主要途径。

其二是在开拓市场和营造良好的市场环境、取悦于消费者方面,景阳冈有着自己的优势,今后将进一步巩固及放大这种优势,并做好根据地市场。

“我们进一步确立了景阳冈的核心市场、重要市场和主导市场,下一步,要加大对聊城市场的投入,通过产品的梳理和结构的调整,提高我们的产品在核心市场上的占比。之前我们对于除聊城以外的山东重点市场投入较少,今后我们在提升产品质量的同时,还要通过新产品的开发、通过渠道拓展加大对全省市场的投入,以质取胜是永恒不变的主题。”

其三是要有一个好的销售模式和渠道,通过不断的探索和努力,使景阳冈酒业的营销再上一层楼,占据市场制高点,增强对未来市场机会的把握。

赵传新告诉《华夏酒报》记者,在阳谷大本营市场,景阳冈将继续对各个乡镇进行布点。同时,与中烟、中石化、中国邮政等保持密切合作。这些都是特殊渠道,向周边地市辐射,主推中烟特定产品——景阳冈武松打虎系列;还要借助茅台集团赖茅酒的上市,把景阳冈酒业的“赖茆”产品推向全国。

在聊城中心市场,景阳冈利用区域经理在当地联系大客户,通过大客户再利用网点的辐射发展一大批村镇客户;另外,一般每个村都有传统零售网点和红白喜事理事会,景阳冈也在想办法渗透进去,借此占领农村市场及婚宴市场。在此过程中,景阳冈酒业更加强调执行力,将懂管理、责任心强、水平高的人员派到销售和渠道建设的第一线,对终端的维护管理采取分区负责分片管理的办法,逐点落实。每个区域经理负责一个区域的终端管理工作,分片时考虑相对集中,分线时考虑不重复交叉。并制定终端客户拜访计划,按照计划,每个客户在一个时间周期内拜访一次,最大效率地管理好区域内的终端网点。

除了当地市场和省内市场外,景阳冈酒业更加积极关注和开发省外市场,甚至是国际市场。前段时间,有关方面在青岛召开的“世界经济论坛大会”上,景阳冈的“赖茆酒”被指定为会议用酒,“景阳冈一号”则在韩国已经找到了总代理,开辟韩国市场指日可待。同时,景阳冈酒业还与台湾“商业联合会”的赖正义先生达成了一致,准备销售“赖茆酒”,这些都为景阳冈酒走向国际化市场奠定了基础。“从2014年下半年以来,经过半年多的时间,我们成功开发了许多新市场,而且得到了广大消费者的认可。”赵传新说。

搭建现代营销平台

过去景阳冈一直沿用市场“细分”的营销模式,通过市场细分,根据整体市场上顾客需求的差异性来划分产品,从而达到为满足不同消费者服务的目的。“下一步,我们仍将遵循这一市场开拓和管理的原则。”赵传新说。

但是,社会在发展,生活在改善,在信息时代的当下,消费者的需求也在发生着日新月异的变化。二次销售创新时期的到来,需要企业进行跨界经营,也就是由过去的货物贸易向服务贸易转变,搭建新的销售平台。

当下,跨界经营的上演迎来了一个“新四化”的时代,即:一切商业都将互联网化;一切品牌都将人格化;一切消费都将娱乐化;一切流通都将城乡一体化,也就说进入了一个新常态。这就需要企业对行业的现状和未来有一个更深入的了解和认识,把握前沿的战略思想,找到一种新的发展模式,迎接创新与发展的时代大潮。

赵传新分析说,网络信息化是大势所趋,一个现代化的企业要想跟上时代的节拍,就必须跟互联网拥抱,通过一系列的整合,组成一个全面融合的新平台,分享电子商务时代的商机。随时调整企业界的发展战略,获取新的发展机遇。电商的兴起正是因为在互联网时代完美符合甚至引导了当下的消费习惯,从而受到了无数消费者的追捧,同时也正在步步紧逼地“瓦解”着传统消费模式。

根据实际需要,景阳冈酒业也是着手与电商联手,搭建属于自己的网络平台。并先后与中国酒业新闻网、酒仙网、微信个性公众平台网站等多种网络渠道进行合作,展现企业品牌,使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。

“现代社会是互联网社会,人们从打开电脑或手机就开始面临信息的轰炸,消费者被信息围绕,应接不暇。各种消息、资料、新闻、广告铺天盖地。如此多的媒体,如此多的产品,如此多的信息,消费者无所适从,我们必须给消费者以明确的信息,让大家在互联网上认识景阳冈,认识景阳冈的产品,使我们的销售扁平、快捷、实用、高效。”赵传新说。

(责任编辑:陶喆)

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