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华致酒行董事总经理祝贺:传统酒业渠道进入洗牌期

酒行业生态环境的变革,凸显出消费者需求的重要。面对新形势,尽显疲态的传统酒业公司开始调整产业结构、改进商业模式、打破渠道桎梏,由以往传统渠道逐层推进的“团销”模式,改为直接面向终端消费者拉动消费;由原来的重要资源向酒渠道商倾斜,转变为朝着消费者需求回归。

打破渠道桎梏形成良性发展

一直以来,中国传统酒渠道都是以层层推进的经销商“团销”模式为主,消费者与经销商的地位严重不对称。

随着国内酒行业的消费升级,这种“团销”模式与当下行业快速变革的要求不匹配,传统渠道凸显出很多弊端,造成了销售、库存等多方面的经营压力。

适者生存、优胜劣汰是市场经济的最基本特征,从积极的角度来看,发现问题、解决问题才能使企业得到更好的发展。如果能在市场压力的作用下推动企业进行渠道变革,使其更贴近市场迅速适应行业发展,可以说是更有利于企业良性发展的必然选择。

伴随着这种改变,传统酒业的发展潜力会得到进一步释放。

华致酒行董事总经理祝贺表示:“行业内的酒企已经达成基本共识,过去依靠‘团销’拓展市场的路走不通了,与之相反的是企业对于销售终端如商超、烟酒店越来越重视。华致去年大力推进渠道的扁平化,通过掌控终端赢得消费者,争取到更大的市场份额,这是未来酒业发展的主要趋势。”

华致酒行对自身进行了调整。祝贺表示,主要包括三方面:第一是品牌的创建,强化了终端渠道话语权和价格控制力;第二是把握市场需求,形成了包括葡萄酒生产在内的多元化产品组合;第三加快品牌互联网建设,完善互联网营销战略。

差异化策略提高品牌认知度

在当前竞争激烈的形势下,酒业的渠道调整固然关键,但是品牌建设与强化也同样关键,因为只有品牌被消费者熟知,其渠道终端才能发挥作用促进消费。

祝贺认为,首先要增强品牌认知的策略,其次是提高产品性价比,并与其他品牌形成差异化。

华致采取了将市场细分的策略,比如按地区推广产品,同时优化产业结构、调整产品价格、形成有效的竞争优势。以“珍酒”和“湘窖”举例,在湖南主推湘窖产品,贵州则是珍酒产品。另外,湘窖产品以往都是400元以上,现在推出100-400元之间的新产品,并发展了以湘窖背书的产品延伸线——品优系列,完善了产品链。

与其他企业一样,华致也面临着库存压力。其破局的方法首先是通过促销等方式消化产品,加强流通清理库存;其次是根据市场需求调整产品结构,适量增大适销产品销售,“两条腿走路”使得库存比以往有一定的下降。

在市场疲软的情况下,很多酒企的业绩大幅下滑,华致酒行由于改变了市场策略,找到了符合品牌发展的路线,其销售额比2013年同期增长了30%。

祝贺称:“2014年是困难的一年,相对来说我们企业把局势稳定住了,也取得了一定的经验。今年将是重新发展的一年,经过战略调整, 相信业绩也会有更好的发展。”

加强布局线下O2O

据了解,国内其他行业的电商已经占到整个行业的8%-20%,但是酒类电子商务仅占整个行业不到1%的比例。

祝贺认为,电子商务给酒业带来巨大的影响,尤其对于传统渠道,电商的出现具有颠覆性。之前的消费模式是品牌导向性,酒企对于消费者的消费有着引导作用。随着消费升级逐渐转变成消费需求导向型,酒企需要把握消费者需求来调整产品策略。虽然目前电商所占的市场份额并不多,但所有传统的酒业公司都在关注电子商务的发展趋势,其发展已经势不可挡。

据悉,华致酒行已经在京东、天猫等电商平台开通了旗舰店,并计划开通“微商”等,使渠道更加多元化。

祝贺告诉北京商报记者,今年华致酒行将加快品牌互联网建设,完善互联网营销战略。公司的主要发展力量依然放在线下,因为电商要发展O2O必须有线下的支撑。

人物简介:

祝贺 毕业于美国华盛顿大学(圣路易斯)奥林商学院MBA,曾就职于全世界最大的日用消费品公司之一的宝洁公司,担任全球最大饮料厂商可口可乐公司的品牌经理、渠道市场经理。2003-2013年就职于世界三大烈酒和葡萄酒集团之一的保乐力加集团。

现就职于中国最大民营酒企华泽集团,担任华泽集团副总裁、华致酒行董事总经理、珍酒酒业公司董事长。全面负责华致酒行营销模式转型和核心品牌市场发展战略,负责珍酒品牌的全面工作,以及华泽集团互联网营销及电商项目。

(责任编辑:城口县)

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